傅涛：“小众”创造未来

本篇文章1651字，读完约4分钟

正常情况下，行业有两条供应链，一条是大批量，追求质量，追求性价比，相互竞争，控制成本，刺激销售，增加供应，大批量生产，形成规模；另一个是利基，市场细分，关注用户，解决棘手问题，新的供应，价值和特定的客户群。前者是原始工业文明的基本思维和大众思维；后者是网络时代的思维，是少数人的思维。我国生态位供给不发达，尤其是环保产业。

近日，e20环境平台首席合作伙伴、e20研究院院长符涛在环境产业ceo专项培训课程和外部讲座中强调，恶性竞争的根源在于为相同的客户提供相同的价值，解决的办法是找出差异，让“利基”创造未来。

正常情况下，行业有两条供应链，一条是大批量，追求质量，追求性价比，相互竞争，控制成本，刺激销售，增加供应，大批量生产，形成规模；另一个是利基，市场细分，关注用户，解决棘手问题，新的供应，价值和特定的客户群。前者是原始工业文明的基本思维和大众思维；后者是网络时代的思维，是少数人的思维。我国生态位供给不发达，尤其是环保产业。随着环保产业不断面临变化，寻找利基市场尤为重要。

为特定客户创造价值

目前，环境产业存在许多同质竞争和恶性竞争的现象。恶性竞争的根源是为相同的顾客提供相同的价值。解决恶性竞争的根本途径在于创新，创新可以发现新的需求。对于企业来说，发现不同的客户是创新的第一源泉，然后再细分客户。即使是相同的客户也会有不同的需求，即使是相同的需求也会以不同的方式提供。因此，企业应该找到“不同”的客户需求，为特定的客户创造价值。

过去，由于地域的限制和信息传播的阻滞，利基市场的发展十分困难。然而，互联网的普及和快速发展为利基市场的发展提供了广阔的市场和平台。例如，在日本，一个安静的厕所要花4万元。这个马桶最大的不同是冲水时没有声音。这是一个典型的利基市场，但它的产品可以通过互联网在世界各地销售，它是众所周知的，并得到更多人的认可。这表明，在今天的互联网，国际化和资本化，利基市场也可以跨越式发展。

学会寻找利基市场

在新的供给下，环保产业需要找到利基市场，实现面向用户和面向需求的细分和切割。每种细分都需要特殊的用户标识。只有细分和切割到位，用户的需求才能被理解，供应才能真正到位。环境产业细分的有效切割可以形成生态位市场的生态对接。

“十三五”环保创新领域的市场需求为1万亿元，如果单位为20亿元，可分为500个子行业。如果我们真的按照用户导向和需求导向细分，我们会看到60%的需求没有被企业认可，20%的市场供大于求，20%的需求被政府扭曲，100%的客户需要改善。在以需求为导向的市场中，小企业会有更多的优势，增长/0/0会更大，“利基”可以创造未来。

利基市场的辩证商业逻辑

什么是利基市场？符涛认为可以从两个角度辩证地看待它。首先，它被认为是一个利基领域。由于市场规模太小，这类领域的市场通常还不成熟。例如，对于某一特定污水的处理，全国可能没有多少这样的污水。一旦账单完成，相关技术和模型就不能复制。

符涛认为，在这样的利基领域，大公司通常很少参与，这为小公司和新技术提供了舞台。在类似的领域，有两种典型的方式来发展企业服务:由于其规模小，企业已成为提供一揽子服务的灵丹妙药，并成为利基领域的大众市场；这个领域是一个有前途的利基市场，逐渐成为下一个出路，有市场化和规模化的可能，最终成为一个大市场。“如果它一直是一个利基领域，那么这个市场就不值得做。如果未来没有利基市场，就没有成为管家服务的出路。企业应该有一个很好的愿景，选择有前途的利基领域。”

第二，大众领域的利基市场。例如，制作女装必须面向大众市场；如果是孕妇装，那是中间市场；如果我们为中年孕妇做衣服，这将是一个利基市场。中年妇女怀孕后通常非常珍惜，所以她们更注重自己的消费，大多数人都很富裕。真正做到极致，这个利基市场不一定小。

符涛认为，在商业中，许多人忽视了大众市场中的利基情感，而这正是创新的焦点。通过以独特的眼光在大众市场中寻找利基需求，实现最终目标，是实现“大众领域利基市场”商业逻辑的途径。