12年磨一把剑

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今天是江苏吴江农村商业银行股份有限公司(以下简称吴江银行)的历史性时刻——该行股票在上海证券交易所成功上市，股票代码为603323。a股上市是对吴江银行过去业绩的最好肯定，也是对其未来发展的一种期待。通过此次公开发行股票，吴江银行共筹集资金7.61亿元，用于补充银行扣除发行成本后的资本。

回忆过去，多少艰辛和挫折

诞生于改革开放大潮中的吴江银行，从一开始就面临着严峻的生存考验。吴江银行的前身是成立于20世纪50年代的吴江农村信用合作联社。1996年3月，吴江银行和农业银行分业经营。吴江银行的第一批企业家还记得当时的情景:在部门开始的时候，全行有607名员工(其中73人借调到农行)，44个不同类型的分行，经营状况普遍较差。一些单位甚至说“顶部没有放置砖块和砂浆的地方，底部也没有放置砖块和砂浆的地方”。各项存款余额仅为8.64亿元，各项贷款余额为8.69亿元，存贷比为100.58%。资金的运作非常有限，必须从兄弟单位借款来满足日常运作。与此同时，由于银行资产的分割，集体企业和乡镇企业的贷款大多投向农村信用社，加上委托贷款，全系统不良贷款率达到24.8%，屯村和南马两个基层信用社亏损严重。为了生存，吴江农村信用社南到浙江，北到常熟等地向同行学习，并结合自身实际，创造性地开展了工作:紧密联系当地农业产业结构调整和城乡一体化进程的脉搏，确立了服务“三农”的战略。在同行业中，率先提出支持民营经济、为民营经济提供全方位服务的战略，使大量中小民营企业在吴江银行的支持下蓬勃发展。该银行自身的业务也得到了发展。其机构和团队发展迅速，确立了其在吴江金融市场的领先地位，为吴江银行奠定了良好的开端。

自统一法人实施以来，吴江农村信用社在市政府和各级行业管理部门的关心和支持下，一直与吴江经济发展的实际紧密相联。它以市场为导向，以客户为中心，以改革为动力，坚持发展是硬道理，坚持“建立存款信用合作社”和“三不可动摇”原则，不断建立和完善内部控制制度，转变管理机制，提高服务水平，与时俱进，开拓创新。所有的企业都取得了巨大的进步，自身的实力也在不断增强。截至2004年6月底，吴江农村信用社的分支机构已增加到75个，员工716人。存贷款总额99.78亿元，贷款总额73.85亿元，存贷款规模居全市金融机构之首。2004年8月，经银监会批准，吴江银行正式成立，成为中国第一家在银监会监管下成立的农村商业银行，揭开了吴江银行历史的新篇章。

从农村信用社发展成为农村商业银行不是简单的更名，而是必须着力于体制机制的重大改革，打造一流的商业银行管理模式。围绕这一目标，吴江银行不断坚定决心，树立信心，进行深度转型。首先，它改善了公司治理。按照现代企业制度的要求，吴江银行建立了股东会、董事会、监事会和高级管理层“三会一层”的组织体系，形成了决策、执行、监督相互分离、相互制衡、各司其职的公司治理结构。特别是从2007年开始，以首次公开发行申请为契机，通过规范上市公司制度、与中介机构合作和有效的市场监管，吴江银行的治理不断完善。二是深化产权制度改革。吴江银行继续通过利润留成、拨备提取、股权转让等内生增长方式增强资本实力。本行还逐步优化公司法人股和自然人股比例，提高公司法人股比例，通过股权激励引入先进的外部管理理念，提高资本回报率，惠及广大股东。三是促进业务稳步发展。多年来，面对经营环境、市场结构和发展模式的深刻变化，吴江银行逐步拓展以全面防控信用风险为重点的控制体系，有效控制市场风险、操作风险和流动性风险。通过加强规章制度建设，在重要风险领域设岗，加强总分行垂直管理，实现业务营销与风险控制分离。吴江银行不断探索建立符合自身业务特点的风险预警机制，完善日常经营管理体系，改进审计合规管理方法，保持案件防范的高压态势，推动内部控制从以事后监管为主向以过程监管为主转变。本行建立了内部控制制度健全、业务流程完善、岗位约束严格、检查监督有效的风险防范体系，为稳健持续发展提供了有力保障。

目前，转型升级取得了巨大成效。

苏州市吴江区位于我国经济最发达的长三角经济区的核心，是我国经济最活跃的地区之一。吴江银行作为区域性农业商业银行，一直秉承“中小企业发展之友、城乡居民金融救助”的经营理念，在吴江地区取得了显著成效。吴江银行在吴江区的存贷款总额、营业网点数量和布局方面具有绝对优势。它在吴江区具有强大的市场影响力、高度的社会认可度和高效的商业网络。本行坚持服务中小企业和“三农”的特色。致力于促进中小企业发展，为公民提供优质服务，满足城乡居民的金融需求。经过多年的努力，吴江银行已经发展成为一家市场定位清晰、公司治理良好、运行机制灵活、经营业绩优秀、实力稳步提升的股份制商业银行。自2008年以来，吴江银行多次获奖，先后荣获“中国农业商业银行十大影响力品牌”、“中国十大农村商业银行”和“中国服务三农十大地方金融银行”等称号。2011年和2012年，吴江银行被中共苏州市委、苏州市人民政府评为“优秀民营企业”。从2011年到2015年，吴江银行连续五年被江苏省农联评为“AAAAA农村商业银行”。2009年、2012年至2015年，吴江银行被中国企业联合会和中国企业家协会评为“中国服务业500强企业”。2009年至2015年，吴江银行连续七年被英国《银行家》杂志评为“全球银行业1000强”。

吴江银行成立后，根据实际情况提出了以“四个转变”为主体的发展道路。转型就是要通过改革创新，打破原有模式，形成新的发展力量。这是发展方向的调整，是系统模式的改进，是运行模式的改进。经过十多年的不断努力，吴江银行各项业务实现了跨越式发展，其核心竞争力和品牌影响力也日益增强。2016年上半年，吴江银行实现营业收入11.45亿元，归属于母公司股东的净利润3.92亿元，存贷款余额分别为618.72亿元和436.35亿元。

在有限发展空的宏观形势下，行业竞争加剧，资本约束强化，吴江银行坚决实施战略转型，提出“走出去”的口号，在制度设置上追求差异化区域布局，在资本运营上追求多元化形式。“实现吴江本地机构与其他地方机构的均衡发展”是吴江银行三年发展规划提出的重要战略目标。截至2016年6月30日，吴江银行在各地设有1家分行，在各地设有13家分行，在各地设有1家分行。其业务范围已从吴江扩展到江苏北部和中部，从江苏扩展到湖北和安徽。各地分行“以县为基础，服务三农，支持中小企业”的市场定位和“高效、快捷、机制灵活”的服务优势，为当地经济金融发展注入了新的活力。“以资本为纽带，实现投资渠道多元化”是吴江银行实施战略转型的重要举措。自2007年以来，吴江银行积极响应江苏省委、省政府“中部崛起战略”和“南北金融对接”政策的号召，稳步推进跨区域经营战略的实施。截至2016年6月底，吴江银行已设立2家村镇银行，投资4家农村商业银行，初步形成以分行发展为主体、股权投资和设立村镇银行为两翼的多维跨区域发展格局。吴江银行今天的上市也取得了成功，资本市场的新动力将进一步帮助吴江银行实现战略转型。

业务模式转型是吴江银行高层达成的共识。从2014年开始，吴江银行开始推进大规模零售金融改革。一是加强了董事会的考核指导。在董事会对管理水平的评估中，增加了农村贷款、零售贷款和小微企业贷款三项指标。二是重组零售线，按照前、中、后台对零售线进行功能整合和流程排序。副总裁将联合管理零售银行部和电子银行部，打破原有的部门分工，提高零售业务的电子支持水平。同时，零售银行部将设立小额信贷业务部、农村金融部和抵押贷款中心，实现新“大零售”板块的布局。三是着力推进小额信贷分业体制改革。2015年初，它在德国与国际残奥委会合作。根据事业部制模式，小额信贷业务采用批量客户获取和标准审批方式为小额客户群服务。目前，公司已在两个地区设立了6家分公司，为20多万商户提供服务。尤其值得一提的是，新的资产负债业务已经成为吴江银行业务转型的重要标志。为实现债务来源多元化，吴江银行着力加强债务业务创新，积极开展信贷资产证券化。通过将资产负债表上的资产移出资产负债表，吴江银行释放了更多的资本和信贷资源，以服务于小微企业、零售企业、农业、农民和其他目标客户。同时，吴江银行也非常重视同业资金的吸收和运用，通过债券回购、银行券转换、银行间市场可转换债券等多种方式筹集资金，增强其主动举债的能力。在通过金融机构合格审慎评估的前提下，吴江银行积极争取同业存单、大额可转让存单等新债业务的资格，拓宽资金来源。

新常态下，随着消费、投资、进出口的转型升级，客户需求日益多样化。如何有效地获得客户并改善客户体验是每家银行面临的一项考验。吴江银行改变分行行长个人经营的传统营销模式，实施全员营销战略，实现营销渠道转型升级，着力拓展增量营销活动范围，进一步发挥实体网点城乡优势，以提升客户体验为核心，更新改造实体网点。并结合发展优质服务体系和标杆网络建设，促进网络从管理型向服务型的转变。与此同时，将研究传统实体网点和新兴电子渠道的综合服务计划，以整合线上和线下资源。吴江银行还在该地区94个行政村设立了农村金融综合服务站，配有自助终端、电话pos、点钞机、液晶电视等设施。推进社区金融渠道建设，为当地居民提供帮助农民取款、存折打印、账户查询、转账汇款、便捷支付、市民卡充值查询等服务，加强农村金融服务站常驻人员业务培训，提升服务站综合服务能力，进一步巩固我行农村金融“主体地位”。在移动金融服务系统方面，吴江银行加大了科技研发投入。先后完成应用手机银行、微信银行、网上银行和自助设备平台的升级改造。其电子商务平台“锦江家园网上商城”实现了手机端、电脑端网上商城购物和支付交易等主流功能。它通过各种形式的营销活动、学生支付和积分消费吸引了大量客户。

对每一家公司来说，管理都是一门科学。受经济发展方式由粗放型向集约型转变的影响，吴江银行也由原来的粗放型管理模式向规范化、精细化管理转变。从2011年下半年开始，吴江银行在借鉴其他银行经验的基础上，主动组建流程银行，并聘请普华永道会计师事务所在未来五年内协助建设流程银行和全面风险管理。2012年，本行新的组织架构正式投入运行，三大委员会一级和各级政府部门发生了重大变化。特别是通过总行19个部门的重组、职责界定和人员配置，形成了前、中、后三大工作机制。以信用流程再造为突破口的业务流程改革取得了实效。信用审批环节从12个减少到6个，大大提高了信用审批的效率。2013年，以资本管理为核心的全面风险管理体系正式启动，树立了节约资本的管理理念，从战略高度充分发挥新资本协议在全行业务决策、风险管理和业务运营中的支撑作用，推进以节约资本为前提的经营管理，建立良好的资本补充机制，完善涵盖信贷风险、操作风险、市场风险和流动性风险的全面风险管理组织架构，为全行可持续发展奠定基础。财务管理的精细化对于银行降低运营成本、提高运营效率和建立行业竞争优势非常重要。为此，吴江银行一方面加快了定价机制建设，通过2015年金融机构合格审慎评估，以全省最高分成为市场利率定价自律机制的基本成员，为同业存单、大额转账存单的发行和参与贷款优惠利率报价奠定了坚实基础。另一方面，积极推进管理会计体系建设，出台《吴江农村商业银行资金转移定价管理办法》，全面引入FTP评估，在2015年分行行长管理目标责任制评估中引入“内部资金转移定价调整利润”和“风险调整资本回报率”两项评估指标，逐步实现存贷款规模评估向利润评估模式的转变。

展望未来，资本市场有助于发展。

此次成功上市对吴江银行意义重大。本行将继续坚持发展基础产业、服务城乡中小企业和“三农”的战略定位，推进区域经济发展，树立科学发展观和构建和谐银行的发展理念。突出创新主题，推进业务发展、业务模式和增长方式的战略转型；稳步实施跨区域经营，全面提升银行发展和竞争力。

资本市场不仅是机遇，也是挑战。面对复杂严峻的经济金融形势，吴江银行将以“风险控制”为主题，继续加强全面风险管理体系建设，突出信用风险管理为重中之重，将操作风险管理作为持续任务，高度重视案件防控，将流动性风险管理作为应对存款保险制度和利率市场化的紧急措施，确保全行安全稳定运行。吴江银行将通过建立专业风险管理团队和加强总行垂直控制，提高信贷审批的专业性。完善不良贷款清算机制，提高不良贷款清算的有效性；应采取加强贷后检查、严惩违规行为、严格执行信贷纪律等措施管理信贷风险。此外，应对流动性风险应加强资本头寸管理，特别关注存款保险制度实施前后关键时期的流动性管理，成功完成对利率市场化自律机制的合格审慎评估。

跨区域经营一直是吴江银行突破区域瓶颈的重要策略。未来几年，吴江银行将充分利用资本市场的优势，总结以往跨区域经营积累的成功经验，抓住国家机遇，加快新型城镇化建设，促进城乡一体化发展，充分发挥高效、快速、灵活的竞争优势，灵活运用新机构、并购。 股权参与等方式立足吴江地区发展，加大长三角经济发达地区和中西部地区高附加值潜力市场开发，为新农村建设和发展提供广泛、全面、多功能、全方位的金融服务。 同时，乌江银行将实施“促进人才发展”战略，把引进人才与培养自身人才结合起来，努力营造人才平等脱颖而出的良好环境，建设一支优秀的员工队伍。建立科学合理的激励机制，在岗位设置上真正做到按需设岗、精简管理。引入竞争机制促进就业和实行公开竞争将创造一个良好的内部竞争环境，在这种环境中，"有能力的人是优越的，平庸的人是低下的，有水平的人是从属的"。

a股上市也对提升吴江银行的管理水平起到了积极的作用。根据上市公司规范运作的相关规定，吴江银行将进一步完善公司治理结构，加强内部控制，完善管理体系。进一步提高董事会专业水平，强化董事会职责，有效发挥董事会决策核心作用，逐步完善董事会专业委员会在战略发展、风险、审计、提名与薪酬、关联交易控制、信息技术风险管理、农业、农村和农民等方面的职能和作用，推动本行建立科学、高效、合理的决策体系。进一步发挥监事会对董事会和管理层的监督作用，切实维护股东利益；高级管理层将进一步强化执行力，加快反应速度，提高管理效率，降低管理成本。

吴江银行将利用此次股票发行上市的机会，力争建设一家“资本充足、内控严密、经营安全、服务效益好、地域特色、行业特色、金融竞争力强”的优质农村商业银行。