杭州楚天科技陈步东：持冷静 小步快跑

本篇文章3568字，读完约9分钟

陈认为自己是一个“非典型”的湖北人，不能吃辣，不够聪明，行事谨慎。陈，湖北人，来杭十余年，做除臭近十年，已成为细分领域的中小型科技企业。

与一些经历过大起大落的企业家相比，陈十年的创业之路几乎一帆风顺，被誉为“没有故事的男同学”。对此，认为，陈一方面应该归功于他对人生的清晰规划，另一方面，他得益于他的审慎和谨慎的性格。

陈，杭州科技有限公司董事长

“生活是可以计划的。”陈总结道。他的创业计划是在大学期间形成的。在大学期间，陈对课外事务想得很多，大部分业余时间都在图书馆管理工作，与从事图书馆管理工作的阿姨相当熟悉。你读的书越多，你树立的价值观就越全面。随着时间的推移，创业的想法应运而生。打定主意后，陈正式进入“业务准备期”，开始注意阅读财务和管理方面的书籍，勤于思考，对每一个细节都进行想象和推理。他还粗略地划分了毕业后的时间:“创业不可能是无根的终结，所以在我上大学的时候，我想象着我应该在企业里工作几年，然后再去做我自己的公司。”

毕业后，陈进入一家国有企业，系统地学习了生产管理。时隔四年，仍毅然向陈递交了辞呈。“事实上，这并不是我的计划的逐步实施。仅仅几年后，我对国有企业的内部制度有了一些看法。等我总结一下，我就出去。”

陈出生于湖北农村。带着血离开国有企业后，他几乎身无分文。他的风险投资准备相当紧张:他拿出自己和妻子所有的积蓄，一个接一个地向同学、亲戚和朋友借钱，收集成千上万的小额资金，然后开始创业。这种原始的债务在陈的心目中有着很重的份量。他认为这是一群达不到要求的人所带来的压力和动力，这也造就了陈的谨慎作风。

“我来到浙江很穷，多亏了我亲戚朋友的支持。那些借钱给我的人，他们没有钱，他们可能给我的是他们所有的积蓄。因此，我不能允许自己犯大错误。我无法超越空.我应该小步跑。”

除臭“冠军”从代理开始

也许是因为他的谨慎作风，切入细分领域的第一步就是充当代理人。陈毫不掩饰这一出发点，认为这是一个值得探讨的问题。

"做好一名代理人不是一件容易的事。"陈解释说，外国人的要求和风格要求代理商不仅要简单地销售产品，还要彻底了解设备的内涵并熟悉它；与此同时，外国公司通常没有额外的精力来培训代理商。因此，许多刚开始参与代理的企业会发现过程艰难，利润有限，合作大多以失败告终。楚天早期的病人探索和十多年的机构经验留下的基因使它成为一个“系统的代理人”。陈描述了他们与外方的默契配合:“现在那些外国人一年没来我们公司了，我们还在稳定地为他做生意。”

金华邱斌项目设备图

2007年，楚天正式成立服务部门，开始进入废气臭气处理市场。早期的代理业务给楚天带来了与几家外国公司稳定的合作关系。即使到目前为止，楚天仍将废气臭气处理作为其主要业务，并保留了20%~30%的代理业务。

在陈看来，除臭领域的技术门槛并不高。“由于国家的治理需要，这个领域变得热门起来。然而，该行业的新研究和新技术在化学工业和采矿业领域已经存在了很长时间。你不应该把你的心放得太高，或者你应该做好事情，在一个脚踏实地的方式。”这一行的大多数企业都掌握了自己的技能。在求同存异中，陈选择了“一切河流入海，一切河流包容”的企业风格。

“同样的技术很难赢得世界。在与客户打交道时，我们通常会提出不同的解决方案，解释利弊，并为客户选择空房间。没有必要仅仅因为一个解决方案容易做就出售它。有时如果生物学不能解决它，植物可以工作。我们尊重系统解决方案。”

在垂直度高、受众范围窄的废气处理领域，企业通常不愿意在技术研发上投入太多。在这方面，似乎是个特立独行的陈。他毫不犹豫地为技术提供资金支持。当他发现新技术时，他想彻底了解它们。"到目前为止，我们已经掌握了这个领域的技术."在楚天的官方网站上，列出了所有掌握的技术，包括生物除臭、低温等离子体、rto、光催化氧化、化学吸收和植物液体除臭。

经过几年的废气气味控制，楚天的独创性给出了反馈:在废气气味控制领域，楚天的项目首屈一指，其产值已进入行业前三名。

我们对维护也很认真

在专注于主营业务、探索从设备到技术的解决方案的同时，谨慎的陈也关注外部商机。

在项目的积累中，陈发现了新的商机。设备有固定的使用寿命，但在使用寿命内，会有各种疾病。如果螺钉掉落，大量设备可能会停止运行。长期以来，虽然国外公司有维修服务，但维修过程复杂而漫长:首先提交申请说明，层层传递，维修前谈钱，有些需要在国外维修，维修后再返回企业。这样的循环往往会影响企业几个月的生产。

陈见市场缺点，打算在这里布局。由于专业设备维修领域的迫切需要，陈的想法受到了员工的广泛质疑。除臭业务正如火如荼，维修领域的风险和利润未知。将大量能源分开是一个冒险的举动吗？陈自己也知道其中的风险:“这一块相对来说比较小，所以我们必须用工程学来提高它，给它输血。然而，维修业务的发展可以增加我们与巨头合作的可能性，有效地扩大我们的影响。我坚持开更多的修理店，没有人乐观；我说，将来我们公司可能会成为两家上市公司，没有人相信我。”

在疑惑中，杭州楚恒成立了，专门从事维修市场。陈根据当时的业务分布和行业预测，在浙皖开了第一家修理厂。几年来，这两家修理店一直很忙，租金、装修、设备和材料每年都要花费几十万，几乎没有利润。2015年下半年，维修人员突然变得忙碌起来。负责维护的副总裁许表示，在业务繁忙的时候，维护人员通常会在清晨下班。忙碌的维修人员突然不适应了，情绪激动地说:“有那么多大公司需要我们。”

在拓展维修业务后，陈在“系统解决方案”的蓝图中又增加了一个分公司。“除臭装置在遇到风扇时无法理解，也不能更进一步，但我们理解。在这个狭窄的领域，顾客的需求通常是复杂的。我们经常会遇到热情的伙伴。当我们听说我们能做这么多时，我们会说你为什么没有早点来。我告诉他们，我现在在这里，这个市场还在，还不算太晚。”

该部门举行了自己的年会

没有给我打电话...

面对还不算太晚的行业机遇，陈对的信心来自于他的团队。楚天的员工队伍相当稳定，每年只有大约2名员工离开公司，还有20多名有6年以上工作经验的老员工。他们中的一些人在竞争中失败了，在跳槽1-2年后回到了公司。

在老员工眼里，陈是一个“可爱”的老版本，喜欢开玩笑和鸡汤，是公司微信群的活跃成员。陈自己也有同感:“熟悉的员工都喜欢跟我开玩笑。他们认为老板很有趣。例如，如果名字发音，它可以被安排为“扑通扑通，跳进水里。”

有时，陈被同事间的相互信任和融洽沟通所感动:“对于部门经理，我完全放权给他们，他们按照自己的想法工作，所以我可以在适当的时候给他们指导。有时我看到部门经理比我更担心。为了给公司节省一些钱，我会感到特别感动。他们把公司的责任完全归咎于自己。”

陈给公司员工做了讲座

有时候，被陈的话惊呆了:“部门之间有很多交流和良好的感情，所以他们在一起很开心。一年中，两三个部门组织了各自的部门年会，编制了各自的计划，安排了流程，并做得很好...但没有打电话给我。”虽然自嘲被“排除”在陈系的亲密圈子之外，还是很欣赏这样的活动。他鼓励这种自发的活动，作为凝聚力和创造力的体现。

陈看到他的工作人员的辛勤工作，并秘密计划一个“突然返回”。两年来，陈开始向在公司工作6年的员工发放真正有价值的金条，并向工作6年的中层员工发放名牌机械表作为鼓励。这一英雄式的奖励让员工们大吃一惊，并谈论了很长时间。

从来不想上去

我只做C和D方块

由于早年的努力，陈对不断涌出的企业家们始终有着真诚的理解和鼓励。除了公司事务之外，他还带空参加当地的创业指导活动，接听困惑中的企业家热线，并根据具体情况给出自己的建议。他对企业家说:“创业需要优势和耐力。早期的企业家需要有足够的精力和奉献精神。这些经验可以使企业的发展获得坚实的未来。”

在稳步发展之后，陈偶尔会去一些企业聚会，观看一些初创企业的路演，甚至拿出一些资金投资一些初创企业。投资业绩不佳:“仍有两家公司进行了投资。”但是陈仍然觉得这是值得的，好像他是在帮助自己以前的自己。

授予公司老员工的手表

走了十几年后，陈发现自己在做“具体的事情”。从除臭到维护，企业充满浓厚的“技术屋”味道。“我也喜欢做具体的事情，从来不想往上走。”在合作中，与铁有关系的客户向陈建议:“你作为总承包商可以赚很多钱，我们合作愉快。”陈挥挥手。他认为，总承包商的角色有其利润诱惑，但从长远来看，它可能无法“扭转乾坤”。成为上游企业需要量，这意味着失去大量的现有客户。因此，陈坚持自己的立场:“在做了几次总承包后，他在短期内赚了1-2亿元。他能做什么？”低端需要人来做，有一个宽阔的空房间。我对公司的定位非常坚定。我们只做C和D方块。"

扫描下面的二维码，在手机上查看第四个电子版的“环保人”，太棒了