进军海外，中国水企准备好了吗？

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作者:张辽(吉邦咨询公司董事长)

[编者按]最近，gwi(globewaterintelligence)发表了一篇文章“野生中国何时开始打入全球市场？”(附件)，分析国际水市场上中国投资者少的原因。结合这篇文章，吉邦咨询公司董事长张辽写了一篇文章来阐述他对这个问题的思考。

Gwi观察了一些有趣的事实，并从全球视角提出了中国水务企业国际化道路上一些值得关注的问题。

我基本上同意gwi的这些观点。除了文中提到的那些，作者还补充了几个事实:中国的工程承包商在非洲等发展中国家的中小型水利工程建设方面有着多年的经验，如中国冶金科工集团在莫桑比克的马普托供水工程，以及中国地质工程公司在卢旺达的几个水利供水工程。中国长江水利勘测设计院参与了许多发展中国家的水利规划、勘测和设计。浙江中地海外水务有限公司是中地海外集团的子公司，具有民营机制，旨在整合国内资源，尝试将工程和资本投资结合起来“走出去”，实践中国水务行业新的盈利模式。前年北京水务公司与马来西亚政府签署的100亿美元水利工程框架协议，资金投入和运营内容更加明显。

这些例子证实，中国企业正以他们熟悉和能够控制的业务类型参与海外水市场。基本特征是:该地区仅限于发展中国家，业务模式集中在工程建设领域，投资运营业务刚刚起步。

从民族工业的发展阶段和竞争力来看，目前的形势是合理的。但下一个问题是中国水务企业是否应该走国际化之路，如何实现国际化。

今天，中国水务行业的市场化进程已经经历了近十年，但国内水务市场的发展却并不尽如人意:工程建设领域取得了长足的进步，但竞争激烈，以客户关系为主要竞争手段；水监管体系中存在诸多政策，投资运营服务价格体系给社会资本带来困难，甚至一些国际水运营商在中国的投资运营业务长期亏损；总体而言，对供水企业服务质量和有效竞争力的重视没有得到驱动和培养。

这种情况可以解释为什么中国企业现在走出去只能专注于低端市场的工程建设业务。随着我国工业行业工程技术能力的提高，融资的可及性得到提高，市场化企业(如民营企业和国有非控股企业)拓展海外市场，寻求更大发展和蓝海市场是必然选择。

中国企业准备好进入海外市场了吗？答案令人担忧。gwi社论的作者最后提到了这样一种可能性:“(被收购的企业)是一个混血儿怪胎，把中国对国际市场前景的无知和欧洲对发展趋势的盲从结合在一起，这是一个在欧洲和中国都不能恭维的两难境地”，我认为这不是胡说八道。

要改变这种局面，中国水务企业的国际化道路必须首先借鉴和学习国际水务行业的管理体制和方法，注重国内水务投资和运营能力的提高，然后才有可能逐步从海外低端投资和运营市场转移到中亚、南美、东欧和欧美。需要指出的是，中东市场，包括其水工程建设和海水淡化，已经被欧美等成熟国家的企业占领多年，其业主对投资和运营有较高的标准，应被视为成熟市场。

总之，如果中国水务企业在投资和运营管理方面没有实质性的改善，即使在中国金融机构的大力支持下获得海外项目机会，也很难在成熟的海外市场管理水务企业，因为它们的运营和管理能力，包括东道国的监管标准，都超出了中国新业主的控制范围。

因此，笔者建议有意进军海外的中国大型水务企业高管应参加今年4月由gwi在柏林举办的年度全球水务大会，因为此次大会的主题是绩效管理，以了解当前国际水务企业绩效的水平和重点。这不是广告，这是建议。

附件:中国何时能打入全球市场

Christopher gasson(globe water intelligence)

到目前为止，崛起的中国还没有对全球水市场产生任何实质性的影响——中国企业在世界上获得的大订单很少，在重要的科技领域，中国品牌赢得国际品牌的机会也很少。也有例外，即位于北京的桑德集团在中东取得了巨大的成就，而贝卡尔特在压力容器市场的困境或多或少是由于乐普。综上所述，中国在关键国际水务业务领域存在的意义主要是带来机遇，而不是制造挑战。

这种情况反映了这样一个事实，即到目前为止，中国的经济奇迹是基于其国内制造业，而不是海外营销，但如果它想在国际水务业务中施加影响，它必须开放海外市场。我们预计中国下一阶段的发展将会改变，因为中国企业已经开始越来越关注国际水市场。

然而，实现这一转变并不容易。尽管中国企业在制造和土木工程方面享有成本优势，但他们缺乏一个经验丰富、了解国外复杂采购机制的国际业务开发团队。此外，中国大多数工程公司一直高度依赖当地设计机构的专业知识，但这种模式在国际市场上并不可行。

这些缺点限制了中国向更广阔的水市场拓展业务的能力。只有拥有独立R&D技术的小型企业最容易找到生存之道，但它们仅限于在东南亚地区市场竞标一些小型项目。在这个竞争激烈的领域，价格非常重要，而性能、资质和管理标准的门槛很低。可以想象，中国的小企业将遍地开花。

然而，对于大型企业来说，这将更加困难。例如，一家价值50亿美元的上海企业对老挝价值300万美元的污水处理厂不感兴趣，因为学习曲线太陡，他们不想花数年时间建立一个国际业务开发团队。因此，不难理解，收购一家老牌epc承包商更受欢迎。事实上，有传言称，一家中国企业正在谈判收购OHL的水业务分支机构——尼加拉瓜矿业协会。

然而，随之而来的一个大问题是，一家中国企业拥有的欧洲epc承包商会是什么样子？是一只带着欧洲的设计技术和业务发展能力以及中国的低采购成本下山的老虎，还是一个把中国对国际市场前景的无知和欧洲对发展趋势的盲目服从结合在一起的混血怪胎(简言之，这是一个欧洲和中国都无法满足的两难境地)。翻译/中国水利信息