一家不见经传的本土公司匹敌通用电气们的诀窍

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新的“净边界”

在时尚的水处理行业，一家鲜为人知的本地公司可以与通用电气的技术相媲美

在茫茫大海中，凯文·科斯特纳站在船上，又累又饿。他转过身，往玻璃瓶里撒尿，然后用一种奇怪的装置把它过滤成饮用水。

科幻电影《未来水世界》中的镜头无意中触及了一个巨大的商业模式:用13亿人口取代主演凯文·科斯特纳，用400个缺水城市取代大海，这个奇怪的污水过滤器能创造多少财富？也许没有人能给出一个准确的答案，但它可以作为一个参考数字，即“十一五”期间中国在供水、污水处理、中水回用和排水、水污染防治等方面的总投资预计将超过1万亿元。

在这样一个巨大而时尚的“绿色市场”中，通用电气、陶氏化学、西门子等跨国巨头已经开始直接或间接地进行部署:2007年6月，陶氏化学收购了中国浙江欧美环境工程有限公司；2006年3月，通用电气投资7.6亿美元收购膜技术“鼻祖”加拿大泽能环境工程有限公司；2005年早些时候，西门子收购了美国水业巨头美晶公司。西门子工业系统与技术服务集团(Siemens Industrial Systems and Technical Services Group)中国区总经理林在收购后表示:“(西门子)选择了14个水资源贫乏的国家增加投资，中国就是其中之一。”

对这些公司来说，他们感兴趣的不是用电影中想象的设备过滤污水，而是采用膜生物反应器(mbr)技术？？与传统的污水处理技术"沉淀池"相比，mbr技术的出水水质标准更高，可直接作为新的水源。这意味着面对新技术，他们可以更方便快捷地处理污水，并形成一定的技术门槛。然而，在中国市场，实际情况是，主角不是通用电气、陶氏化学或西门子，而是一家鲜为人知的中国公司？？碧水园。在中国，近60%的大型mbr废水回收系统项目由碧水园收集，废水回收项目的总容量已达到1亿吨/年。更重要的是，经过几年的研发，碧水园已经掌握了mbr的关键技术，能够提供完整的废水处理解决方案，而不会成为跨国公司的下一家或二级供应商。2007年，碧水园的净利润达到7000万元。然而，创始人温建平在他的成就面前有些克制。他告诉《全球企业家》:“我们在空还有一个大房间。”温建平的谨慎可能与他的专业背景有关。在完成中国林业本科和生态环境硕士学位后，温前往澳大利亚新南威尔士大学攻读博士学位，主要研究市政工程水资源管理。2001年文建平博士毕业后，他决定创业。在之前的悉尼奥运会上，他被mbr技术在悉尼污水处理中的应用所深深鼓舞。他认为污水处理在中国会像在西方一样受欢迎，而mbr技术是最好的突破。碧水园出生了。

温建平与清华大学合作，从一开始就试图掌握mbr的关键技术。温的想法是，如此多的技术是由发达国家领导，中国不能不领导mbr技术一次。自从碧水园成立以来，温建平已经投入了大量的资金在研发上？？对于当时保守的污水处理企业来说，这是一个大胆的举动，但却使新碧水园在众多污水处理企业中脱颖而出。从工作原理上看，mbr技术并不复杂:污水经超高浓度微生物分解后，用孔径仅为0.1-0.4微米的中空纤维膜(相当于几个百分比的毛丝)进行固液分离，清水经臭氧消毒，最终形成高水质、高生物安全性的优质再生水。因此，碧水园的研发进展相对顺利。真正的困难来自mbr技术的市场推广，因为它需要解决人们根深蒂固的观念问题，让他们愿意从口袋里拿出更多的钱来处理平日被忽视的废水。以处理能力为10000吨/日的项目为例，传统的污水处理项目建设成本为1500-2500元/吨，而mbr技术需要花费2000-3000元/吨。为了打开局面，碧水园不得不采取类似于“赔钱赚钱”的策略:首先启动示范项目，然后集资。碧水园成立时选择了时尚国际？？位于北京海淀区的一个社区是第一个示范项目。此后，在北京陈宝酒店、北京石昊大厦、北京贵宾楼、北京长风假日酒店和北京中关村西区开展了一系列示范项目。榜样的力量是无穷无尽的。凭借mbr技术强大的净水能力，碧水园迅速打开市场，2003年销售额超过1000万元。碧水园通过示范项目的推广战略已迅速成为行业惯例。现在几乎所有的污水处理企业都通过示范项目推广mbr技术。

然而，直到2005年，碧水园获得的项目都是中小型废水处理项目，迫切需要一个具有重大影响的示范项目，使其进入新的发展阶段。自2003年以来，碧水园有意识地在全国范围内寻找有影响力的示范项目，最终选择了密云水库。由于密云水库是北京的主要水源，“如果项目成功，其示范效果是可以想象的”，温建平告诉环球企业家。然而，赢得密云水库项目远比赢得北京的住宅项目困难。碧水园不仅需要说服许多政府部门，包括密云县政府、密云县发展和改革委员会、北京市水务局和密云县水务局。与此同时，那些传统的废水处理企业也挖深沟来阻碍这一进程。他们“讨厌”mbr技术，并试图保持一切原样。最后的谈判持续了两年。2005年6月，碧水园最终赢得了中国最大的mbr污水再生工程:密云再生水厂工程。

一年后，密云再生水厂正式投入使用，每天可处理45000立方米废水，成为世界上运行的最大的mbr技术项目。它不仅解决了密云水库的水污染问题，而且促进了当地的经济发展？？大量的房地产开发商蜂拥而至。到目前为止，密云再生水厂已经吸引了成千上万的游客，其中包括80多位来中国参加国际水协会第五届世界水大会的污水处理专家，以及竞争对手威立雅的污水研究主管。另一个在碧水园关键时刻扮演重要角色的人是执行副总经理何元平。何和文建平拥有工程和金融双学位，相识已久。20世纪90年代初，他们都在中国科技部社会发展司环境处工作，因为他们都来自湖南，他们在同事的基础上建立了老乡关系。当文建平去澳大利亚留学时，何元平选择了去新西兰。

2001年回国后，何元平接到了温建平的电话，邀请他去碧水园工作。然而，当时还处于起步阶段的碧水园显然未能吸引到何元平。他选择进入北大方正投资公司，后来进入安联投资。2004年，当文建平再次邀请他加入时，他没有再拒绝。虽然当时他认为碧水园还“太小”，但他做了几年的投资工作，目睹了何元平一个接一个的创业项目，“想自己做点事”。何元平的第一个职能是帮助金融。“我对公司感兴趣，投资银行自然会关注。”他说。很快，包括idg、高盛、西门子、红杉和凯雷在内的20多家风险投资家迅速向碧水园表达了他们的投资意愿，“他们都是自愿来碧水园洽谈的。”最终碧水园出人意料地接受了两家中国公司？？上海新联创业投资管理有限公司和云南国际信托投资有限公司各投资2000万元。“我们多次认为碧水园仍然更适合在中国发展，所以我们引进了中国的投资。”何元平解释道。

与外国公司更好的技术和先进的设备相比，了解中国市场的确是碧水园的强项。由于mbr技术处理的水质高于传统技术，一些对水质要求较高的地区成为碧水园的主要目标市场。例如，中国重点工程(三峡工程和南水北调工程)、“三河”(淮河、辽河和海河)和“三湖”(太湖、滇池和巢湖)的周边地区。截至2007年，碧水园的主要销售收入来自北京，占据了北京污水处理和废水资源化市场份额的70%以上。

接下来，碧水园需要扩大其领土。目前，碧水园正在武汉实施一个日加工能力超过10万吨的项目。这个项目来之不易。由于碧水园之前在其他地方经历过冷遇，这次，碧水园选择了与武汉当地一家也从事mbr技术的公司合作，以便更容易与当地政府沟通。即便如此，武汉的这个项目已经讨论了一年多。在这个过程中，除了武汉当地传统的水污染技术处理公司的阻挠，也有跨国巨头如西门子，和一些当地的污水处理专家不信任mbr技术。

现在是碧水园的又一个关键时刻。2007年5月，碧水园投资3亿元在北京焉耆开发区建立了亚洲最大的膜组件生产基地。膜组装机是mbr的核心设备，膜的成本占mbr成本的近1/3，而我国95%的膜材料是从日本进口的。碧水园的逻辑是，在膜组件生产基地建成后，公司将形成对膜材料的控制力。结合过程和技术服务的优势，碧水园可以控制整个水处理价值链中最有利可图的环节，并将工程操作外包给服务提供商。"我们只需要牢牢把握mbr技术的核心."何元平说: