鼎联：内外兼修 竞胜目标国

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——环保行业领军企业中国企业“走出去”访谈系列

虽然以东盟国家为首的大多数发展中国家在环境保护领域有很大的发展需求和潜力，而中国与东盟国家建立了广泛的经贸合作；尽管商务部、环境保护部等部门提出了战略性新兴工业企业“走出去”的战略，但他们实现了中国环保产业“走出去”的政策意愿。然而，这似乎并没有给中国的环保企业特别是民营企业“走出去”的道路带来多大的实质性推动。

经历了“十一五”期间城市水务基础设施建设的狂潮后，中国环保领域的水务企业似乎已经逐渐进入发展的瓶颈，它们仅仅依靠简单的内生发展模式，以国内新项目为主要增长点。如何调整发展战略，如何步入国际发展轨道，已经成为中国水务企业所有参与者在准备企业战略发展和升级时共同思考的问题。

“通过资本重组和有效的并购，鼎联可以快速高效地开拓新的业务领域，新技术和解决方案可以得到有效应用。”对此，鼎联控股有限公司总裁范云祥自信地说。对于在印度、卡塔尔、加拿大、墨西哥等国际水市场拥有众多项目的鼎联控股有限公司(以下简称鼎联)来说，在全球范围内调动和配置软实力资源，实现中国与世界接轨的愿景并不是纸上谈兵。

鼎联控股有限公司总裁范云祥(右)接受记者采访

对话

上市业绩的本地化优势

中国水网:面对国内水务基础设施建设市场的饱和，中国许多水务企业已经将“走出去”作为未来发展的重要内容。鼎联控股率先“走出去”，在国际水市场取得了良好的成绩。鼎联签署这些项目的机会是什么？鼎联最近的海外项目进展如何？

范云祥:这要追溯到鼎联的早期和它的创始人的背景。

鼎联成立初期，凭借国外先进的工程技术和管理理念，在国内水市场迅速发展，并与国外市场保持密切联系。它于2009年9月成功登陆美国纳斯达克资本市场。自此，鼎联拥有了更广阔的国际发展平台。作为一家在美国上市的高科技公司，专注于水、市政、工业安全和环境保护，鼎联仍然依靠透明、开放和高效的沟通，立足于自身业务，致力于工业绩效，坚守市场。

在美国上市后，国际资本市场平台为企业走向全球积累了实力，这不仅包括资本，还包括技术和沟通渠道的升级，以及对新兴市场信息敏感度的提高。通过资本重组和有效的并购，鼎联可以高效地开拓新的业务领域，有效地应用新技术和解决方案；海外人才的聚集也为鼎联迅速开拓国际市场、实现海外市场本土化带来了优势。

在印度项目中，高规格和系统工程的完整性得到了体现，鼎联通过与当地印度企业的合作，成功建立了印度本地化执行团队；卡塔尔项目是鼎联在海水淡化领域的突破；墨西哥零排放项目的实施使鼎联开拓了北美市场。

中国水网:在承接和实施上述项目的过程中，有哪些经验值得分享？

范云翔:首先，我们要做好扎实的调研工作，确保信息的准确及时，包括法律、政策、文化和社会习俗的多维度研究。

其次，要根据当地市场情况和公司自身的发展进行科学评估，提前制定最有利于公司当前发展需求的策略，以降低风险，尽可能少的支付学费。

选择何种模式进入当地市场，是否成立本地化团队，如何选择合作伙伴等问题都需要综合考虑和决定。

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聚焦全球水市场

中国水网:目前，一些东盟国家的水利设施建设相对落后，机遇和风险并存。你认为东盟国家的水市场情况如何？

范云祥:随着国家整体对外交流的深入，特别是在援助亚非等特定地区的建设方面，中国的工程建设具有一定的国际影响力。中国水务企业应以此为契机，通过水务工程实践检验的经验，跟进并逐步形成中国水务行业的国际竞争优势。

包括文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国和越南在内的10个东盟国家大多是发展中国家，这些国家自然资源丰富，环境问题相对较少。目前，追求经济发展是更迫切的要求。然而，随着当地工业化的推进，劳动力成本必然会增加。传统的劳动密集型产业发展中国家面临着产业升级和转移，地方水污染或环保问题和环保产业势必成为下一个热点。

东盟十国地理位置靠近中国，水和土同在，这对中国企业开拓海外市场具有内在的成本优势。与欧美等发达国家相比，中国近年来积累的先进技术和产品对提升当地环保产业具有更实际的应用意义。

然而，由于我们的地理位置相近，我们与邻近的东盟国家如印度尼西亚和马来西亚的外交关系非常复杂，存在一些不稳定因素。此外，由于宗教、文化、社会制度等原因(包括穆斯林国家、佛教国家等)。)，中国企业在开拓本地市场时需要更扎实的准备。

就公司业务而言，越南、菲律宾、印度尼西亚、柬埔寨等国家水资源丰富。海水淡化、流域管理和水质监测都由鼎联负责。此外，据我们所知，随着双方自然灾害频发和水环境恶化，中国-东盟水资源合作机制已逐步形成，这无疑是探索水资源安全多边对话和磋商新机制、促进双边水资源合作、加强国际和地区组织水资源交流的良好开端。应该说，鼎联对该地区未来的水市场持谨慎乐观的态度，目前正在积极进行全面评估。

中国水网:与其他只将海外业务集中在某个国家或地区的企业不同，鼎联已经在世界各地的许多国家进行了尝试。鼎联如何适应和发展跨国市场？

范云翔:对于任何中国企业来说，进入国际市场都要克服“水土不服”带来的困难。鼎联根据不同国家或地区的具体情况制定不同的战略。

例如，印度拥有相对标准化的体系和标准，作为金砖四国之一，它是一个具有长期发展价值的市场。此外，对于亚洲国家，印度的本地运营成本相对较低。早在2010年，我们就在当地找到了强大的合作伙伴，成立了合资公司，并不断加大资金投入，逐步推进品牌的本土化。在目标国家寻找当地公司作为合作伙伴的优势在于，他们了解当地的商业环境、法律法规、税收政策以及我们非常不熟悉的其他环节。在印度，我们获得了三个大型市政和管网建设项目。

北美和中东市场更加标准化。由于国家或地区的制度和标准、行业和市政行业的操作规范非常严格，我们采用项目咨询、设备供应、培训服务等手段与用户达成交易。

但是，在一些运营成本高、单个项目利润高或政治风险高的地区，鼎联将选择实力雄厚的合作伙伴进行前期市场开发，可以是中国本土的龙头企业或大型国有企业，然后通过成立项目公司或以更灵活的方式作为分包商进入当地市场。

中国水网:鼎联在国际市场的地位和竞争战略是什么？

范云祥:鼎联是一家从工程开始的公司。在未来3-5年，我们仍将主要依靠这一传统优势在中国获得市场份额。但就海外市场而言，我们将逐步加大对技术引进、孵化和创新的投入。毕竟，作为一家工程公司，与当地企业竞争的价格优势较小，项目推广的成本较高，所以我们在当地市场有立足之地，除了本地化战略之外，我们将逐步向销售技术、产品和解决方案倾斜，这样利润更高，风险更小。

当然，承担什么项目和提供什么产品或服务取决于具体的市场条件。例如，对于处于初始勘探阶段的市场，设备出口的风险和难度小于承接工程项目的风险和难度，这在短期内是一个不错的选择。对于想要长期发展的目标国家市场，我们可以从更长远的角度出发，在前期打下坚实的基础，使本土化形成一种“壁垒”优势，从而获得更高的回报

此外，在项目模式下，在全球经济环境相对恶劣、复苏周期较长的情况下，政府在进行公共服务和公共基础设施建设时，将会有越来越多的引入民间资本的需求，这也是近年来所谓的bot模式和ppp模式在国内外流行的原因。鼎联也在这方面不断探索。目前，我们已经在鄂尔多斯建成了bt模式的双膜净水厂，并在新疆亚拉满地区的水厂采用了升压模式。这些方法既满足了地方政府尽快融资建设和居民生活生产的要求，又在一定程度上保证了企业的快速发展和资金的安全。我们也非常重视新模式的探索，希望与您分享更好的经验。

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专业团队帮助“顺利通关”

中国水网:你提到的国外不同的制度标准似乎是中国水务企业“走出去”过程中必须通过的一道门槛。那么，与中国相比，海外市场竞争的最大困难或挑战是什么？鼎联控股是如何克服这些困难的？

范云翔:事实上，刚才已经提到了最大的挑战，那就是信息不对称和决策不及时带来的政策、法律和标准风险。例如，在印度的项目审批时间长，中印之间的双重外汇管制，以及对外籍工人的管理都增加了项目运作的难度。

鼎联的“走出去”之路起步较早，针对上述风险的对策或策略得到了彻底实施。在美国上市的三年中，创始人长期驻扎海外，这不仅使鼎联能够站在全球信息平台上，而且与外界保持着顺畅的沟通，确保鼎联在获取信息时反应迅速。

鼎联一方面与合作伙伴紧密合作，另一方面不断完善管理团队的本土化，并根据不同区域市场的具体情况制定灵活的对策。例如，在鼎联确定了在印度市场长期种植的战略方向后，鼎联在一定程度上增加了对比哈尔邦项目的投资。例如，我们与印度大型供应商合作在当地建厂，不仅满足了项目的需求，也为该地区项目的发展提供了保障。

没有专业团队的支持，上述工作无法开展。鼎联始终坚持一点:让专业人士做专业的事情。在鼎联的每一个项目中，从前期的论证和准备到项目运作的初始阶段，都有专业的团队参与和考察。

为了对投资者负责，我们对进入每个市场都非常谨慎。例如，在印度，在正式开展市场工作之前，我们经历了两年的调查和资源梳理。可以说，以前的“功课”是比较扎实的。因此，我们在海外市场的扩张不仅是一个积累物质财富的过程，也是一个积累许多宝贵经验的过程。

中国水网:目前，延伸到产业链的上下游，成为综合环保服务提供商，已经成为国内许多环保企业转型升级的一种思路。鼎联控股未来的发展战略有哪些考虑？

范云祥:自从鼎联上市以来，其战略目标已经比较明确。我们是一家专注于水的环保企业。经过一系列的并购和调整，水务、市政和工业三大业务板块已经初具规模。相应地，上述业务部门下属公司的数量从4个增加到13个，团队的数量从120个增加到400多个。建立水循环产业链的布局逐渐清晰。

我们拥有相应的团队和技术储备，包括源头的水和雨预报、水质监测和测试、流域管理、精确灌溉、海水淡化、工业废水零排放、城市污水处理、城市供水以及航站楼的综合供水。此外，我们在天津宝坻占地240亩的生产研究基地已完成一期工程，鼎联将依托自身的传统工程优势，完成从国外引进的zld、膜法、精密灌溉等优秀技术在当地的孵化、推广和应用，形成具有独特技术优势和产品的先进、完整的水与环境保护解决方案提供商。

中国水网:最后，请给制定相关政策的政府部门和其他想“走出去”的同行企业一些建议。

樊云祥:中国的水资源和环境保护问题已经覆盖了世界各地的水资源和环境保护问题，但先进技术的应用受到经济规模萎缩、政策执行不力和思维方式落后的限制。有必要选择合适的市场和项目，以打破新技术和新产品应用的僵局。

发达国家和发展中国家在开发海外水或环保市场方面存在差异。在发达国家，水或环保市场已经成熟，人员专业化程度相对较高，更加注重技术和质量，文化和理念与我们趋同。然而，发展中国家的基础市场需求量很大，但项目的选择是以价格为导向的，具有不确定的政策风险，在文化观念上与我们不同。

我相信，团队的共同努力，产业联盟的形成，政府带头给予相应的优惠政策或补贴，可以带领中国的水务企业一起走出去；此外，政府可以建立绿色通道，并在外汇管制方面给予一些宽松政策，这也是对水务企业“走出去”的一个非常现实的支持。

最后，预计中国-东盟环境商务理事会将成为中国企业与东盟之间的桥梁，提供咨询和推广服务，共同推进中国环保产业的“走出去”战略。(本文作者是吴··)

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