粤海水务张子能：两个产业外案例让我联想到二次供水

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几天前，e20商学院发布了学生专属学习材料《创新与商业之路十大案例》。最近收到了一些学生的反馈阅读笔记，有些是结合环境领域的特点，有些是结合自己的具体工作，有些是结合“十五”计划，有些是结合当前疫情等多维视角，具有不同的见解，现在正与大家一一分享，希望能给大家的工作和生活带来一些启发！本文是第13届ceo特别培训班的实录学生张子能的情感分享。请读一下。

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1实现他人和实现自己的逆向思维——利乐包

作为包装材料供应商，利乐本身并不参与下游的食品包装、配送和零售，而是积极拓展视野，向下触及竞争。通过充分的调查，掌握终端客户即消费者的行为偏好甚至情感和心理需求，然后一步一步地回去帮助客户发掘事先没有洞察力的市场机会，深入分析“客户的客户”的需求痛点，为客户提供有价值的商业创意和建议，真正做到“成就他人”。

在市场高度集中的行业中，从供应商的角度来看，掌握高质量客户的需求，尤其是行业中的顶级企业客户，是持续盈利和稳定发展的核心目标。为了准确交付产品，供应商自然会有需求适应的想法。然而，市场上的供应商竞争激烈。如果只实现需求适应，从客户的角度来看，这只是众多合格选择之一，不能保证长期稳定的供应合作。一方面，供应商需要从利乐的案例中学习，发现并解决客户深层的、真实的、内在的需求，这些需求往往来自“客户的客户”，这无疑是对供应商的一大挑战。除了不断的思考和探索，龙头企业还需要逆向给予指导，积极发现供应商在下游客户中潜在的独特优势和价值。在这个过程中，我个人认为行业内的龙头企业应该发挥更重要的作用，因为龙头企业处于产业链的核心，应该对自己的表层和深层需求有更全面、更深刻的了解，这样才能更准确、更高效地引导供应商，提供真正有价值的产品和服务。

以水务行业的二次供水市场为例，许多优秀的二次供水设备供应商都有能力提供先进的智能操作和控制设备以及全过程解决方案等产品或服务，但与行业领先企业的合作最终会回到最简单的采购和供应环节。对于大型综合水务企业来说，在二次供水细分中，其深层需求是获得更多的市场业务，赢得下游客户(即政府)的认可和支持，只有获得市场业务后，上游才会出现地面设备采购需求。通过对深层需求和表层需求的比较，行业龙头企业会发现一些二次供水设备供应商有潜力帮助龙头企业获得市场业务，这可能是对其下游客户(政府)专业水平的认可，也可能是长期关注子行业带来的资源、商誉、品牌等软实力价值。更有可能的是，供应商提供的整体方案在优化后只能解决下游客户的政策痛点。在龙头企业的指导和支持下，供应商将能够充分调动和发挥其潜在优势，通过实现客户来实现客户，从而实现客户，最终实现自己。

2价值链思维引导产业链延伸——卡迪纳

通过对利乐包案例的逆向思考，行业内的龙头企业可以更深入的了解和探索自己的需求，从而准确引导和发挥供应商自身可能忽视的优势和特点，通过上下游的有机衔接形成双赢局面。卡迪纳的案例可以启发行业内的龙头企业采用价值链的思维模式，为上下游客户创造更多的需求，提供相应的产品或服务来获取价值，实现产业链的有效延伸。

卡地亚的主要领域应该是药品分销，但它不仅仅局限于这个特定的领域，思考如何保持市场份额和稳定的利润。除了跳出产业链固有定位的思维模式之外，卡迪纳正逐步站在价值链的顶端规划其商业领域的发展。一方面，深入直接客户的内部运作过程，发现供需矛盾和客户自身的管理漏洞，从而开发派克斯系列产品，牢牢把握下游客户；另一方面，深入分析上游企业在主营业务发展中的战略偏好，并提供解决方案，帮助其解决其他日常业务环节，节约上游合作伙伴的生产经营成本，进一步开放价值链，为自身创造新的利润点。

在“价值链”和“产业链”这两种不同的业务发展思路下，不同身份的企业串联合作、连接业务关联不一定是同一条路径。例如，简单地从产业链开始，综合性企业通过直接供应商获得必要的产品和服务，将其包装成品牌并提供给消费者；直接供应商向下延伸，从不同的原材料供应商处获得初始产品，经过二次加工和整合后提供给综合企业。在传统的产业链商业关联模式中，顶层综合企业能够联系到终端消费者的概率普遍高于各级供应商，而且他们也具有很强的议价能力。在这种模式下，供应商很难直接突破业务瓶颈。在价值链思想下，企业在各个环节都可以跳出产业关联的固有桎梏，从价值关联的角度考虑各方的合作。具体到水务行业，与其他传统行业类似，产业链相对成熟和固化，这为价值链思维导向的延伸合作提供了充足的想象空间。在价值链的思维体系下，产业链的价值传递不再只是自上而下，而是像水本身一样，“无形而万能”。大型投资运营商和产品服务提供商都可以尝试整合资源，充分发掘、创造和满足产业链中所有参与者的需求，获得像卡地亚这样的多重利益。以行业领先企业为例，向下(向政府)可以参与行业标准的制定或优化，与客户站在同一边，积极引领行业的发展趋势，并在此过程中完成自身业务发展的无缝植入；向上(对于供应商)，我们还可以利用自己的平台为供应商提供高附加值的产品或服务，如行业趋势分析、市场需求趋势、产品标准化测试/行业标准适应等。，在拓展收入渠道的同时，我们也可以与供应商更紧密地联系在一起，共同创造价值。

张子能：毕业于清华大学，2013年进入水务行业，现为粤海水务北京公司负责人，主要负责区域市场投资、对外交流、创新研究及战略合作等业务领域。