王立章：农村污水治理，看这些企业用了哪些招式？

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农村污水处理“不缺技术，缺模式”，清华大学环境科学研究院副院长王凯军在“2016(第二届)环境治理论坛”上，e20环境平台高级合伙人、e20研究院执行院长王立章也提出“商业模式是指如何继续赚钱或赚更多的钱，是一种以企业为核心价值的相对稳定的交易关系。”什么样的商业模式可以在农村污水处理中获利？王立章和你分享了几个经典案例。

e20环境平台高级合作伙伴、e20研究院执行院长王立章在论坛上发言

以下内容按现场速记编排，未经发言人审阅。

分析商业模式创新的七个步骤

经过研究和总结，e20环境平台提炼出七种业务模式，每种模式都有相应的公式:

第一种类型，把握未来的产业热情，意味着不逆潮流而动，而是利用潮流；

第二类是挖掘顾客的隐性需求，不是满足顾客的需求和降低成本，而是挖掘隐性需求。例如，在早上，政府领导说这个项目应该更好地用生态学来看待；

第三种类型，内外价值链协调，企业有自己的价值链，而企业站在整个产业价值链上，如何协调；

第四种类型，是否有可能实现重复购买，创建一个渠道业务，也就是说，其他人使用甲产品赚钱，是否可以使用乙产品赚钱，甲产品甚至是免费的。有一天你有了突破吗？污水处理不收钱，新的在其他地方挖掘？利润池。

第五类，革命性的成本降低，盈利后如何降低成本？什么代价和事情是做不到的，有些可以让大家帮助我们，这些都值得思考；

第六种型号好，成本低。如何复制，如何突破人才瓶颈，如何突破资本瓶颈；

第七个公式，控制权和定价权，是可以自我复制的，但不要让别人在短时间内复制，只有你可以复制。这是控制权和定价权；

根据这七种类型的商业模式创新，我共有三个层次的思考:第一个层次，在农村污水专业企业领域，选择四个进行分析；第二层思考是农村污水处理模式是否已经升级和改造空室；第三是如何在未来的ppp模式下建立更有效的商业模式。

四个公司坐了，他们擅长哪一个

持续环境-内部和外部价值链协调。我们现在看到的是，上述公式得到了很好的应用，尤其是在价值链中。延续的内部价值链是投资价值链的高端，也就是说，它接近客户并具有最高的利润。它只做R&D，宣传，营销和品牌，所有的制造都是外包的，包括这个控制系统，它承包给无人机企业来保持利润点。第二，作为一家设备公司，它一直在寻求上下游企业的业务合作，以重建价值链，并对未来的合作有新的想法。我认为在其他省份登陆是一个很好的模式。今天，我想特别谈谈智能控制和远程控制。我提出了“即插即用”的概念。现在，连续产品已经从2b变成2c。它能使污水处理设备像家用电器一样即插即用吗？

正清环保——重复购买将使利润翻倍。我们看到正清环保，它的客户焦点非常明显。今天上午，浙江省环保厅的一位负责人谈到了浙江的模式。正清一直专注于浙江的富裕客户，通过epc盈利。有两点值得一提。首先，免费研究和规划+epc利润池。只有当初步规划完成后，才能实现epc利润。另一个是长期运行机制，从一生一次变为一生一次。同时，正清环保建立了智能水管理平台，彻底改变了运营成本。世界银行示范项目积累的运行经验是其隐性资产。

华旗环保-内外价值链协调。华旗给我留下了深刻的印象:工程产品化、产品服务化、服务平台化和平台金融化。从产品到服务，可以实现重复购买；服务成为降低运营成本的平台；平台的金融化使其能够突破资金瓶颈。

兰瑞环保——可自我复制，拥有控制权和定价权。兰瑞的商业模式很有特色。首先，它针对顾客的痛点，发现政府隐藏的需求；在成本的第二个方面，无运输的管网彻底改变了成本；采用外部伙伴机制突破人才瓶颈，采用轻资产模式突破资本扩张瓶颈；凭借控制权和定价权，兰瑞的许多项目都是由客户指定的。

三个案例，如何升级现有的商业模式

接下来，几家公司将分享一些细节。那么现有的商业模式能升级吗？如何升级？有必要进行跨国思考，并从其他行业引进新思想。例如，这是一家销售螺丝的企业。他说他不是在卖螺丝钉，而是在卖时间。为什么？由于许多大型油轮公司每个公司都有十几艘油轮停靠在世界各地的港口，如果油轮公司因为螺丝问题而延误一天，其成本将会增加很多，因此该公司承诺在24小时内将螺丝准确地送到任何地方，因此其螺丝不是以千克为单位出售，而是以件为单位出售，其利润和净利润都非常高。

我还想知道我们是否可以出售花园而不是水处理设备，或者卖给你一个新的价值点，让我们的思维走出合格和符合标准的模式，找到真正的需求点和客户的价值点。这是一家德国公司。德国想投标建造一个公共厕所。公司说你不需要出价。我会免费建一个公共厕所，但是厕所的广告权会给我，我会通过广告权获利。在今年的战略论坛上，桑德文总是谈到桑德环卫公司是一家广告公司。你能想到内斯厕所吗？如何挖掘新的利润池值得我们考虑。

另一个例子是滴滴打车，它突破了传统出租车行业的思维，打破了原有的价值链。我们在农村水务领域有这样的平台思维吗？如何重建我们的价值链？让我们看看尚品送货上门的例子。通过开门和高利润、免费设计的结合，我们可以通过支持家庭服务赚钱。回到农村污水处理，我们的研究、规划和设计能免费吗？还是有一个免费的渠道从背后的利润池中赚钱？例如，在房地产行业，我会在这条街上投资，我会拆掉它。最后，我将参加整条街的房地产增值活动。我们可以考虑这个模型。

ppp模式下农村污水处理平台的发展趋势——联盟

从现在开始，虽然农村污水处理单元很小，但价值链非常复杂，需要顶层设计。谁来做这件事？第二，环境治理更注重效果，虚假需求变成真实需求，万金油公司满足不了政府的需求。随着第三产业的不断重构和产业生态系统的逐步形成，技术装备企业需要资本势能。我们提出捆绑ppp模式，以满足地方政府的效果需求，促进产业生态模式的形成，建立农村水处理产业联盟，这是一个航母平台，包括设计院、咨询单位、设备单位和政府在ppp接口方面的合作，并设立ppp基金。我们e20可以在这里担任联盟的秘书长，统一协调整个联盟的运作，引入社会资本，共同面对农村污水市场和ppp投资。